战国策士为了获得被游说者的实情，多行反覆之术。

学人常用《战国策·秦策三· 范睢至秦王庭迎》的故事来说明。范睢从魏国逃到秦国后，深知当时秦国复杂的政治形势，政治大权操于秦昭王之母宣太后和舅父穰（音ráng，丰盛义）侯魏冉手里，“处于骨肉之间”，用计之难是可以想象的。

    为了获知秦昭王（生卒年：公元前325年－公元前251年；在位年：公元前306年—公元前251年。）的真实用心，在与其首次交谈中，范睢（音 suī ）三次都不答，唯唯而已，直到最后秦王又一次拜请，他才透露了自己问而不答的原因：“当初吕尚与文王相遇的时候，他只是一个在渭河钓鱼的渔夫，彼此很陌生。此后，吕尚一进言，就被尊为太师，和文王同车回去，这是因为他们谈得很深入。所以文王终于因吕尚而建立了功业，最后得天下，自己立为帝王。如果文王当时疏远吕尚，不与他交心深谈，周朝就不可能有天子的圣德，文王、武王也不可能成就帝王的功业。现在，我只是个旅居秦国的宾客，与大王比较陌生，想陈述的又是纠正君王政务的大问题，且还涉及君王的骨肉之亲。我本想尽我的愚忠，可又不知大王的心意如何，所以大王三次问我，我都没有回答。”（原文：臣闻始时吕尚之遇文王也，身为渔父而钓于渭阳之滨耳。若是者交疏也。已，一说而立为太师，载与俱归者，其言深也。故文王果收功于吕尚，卒擅天下，而身立为帝王。即使文王疏吕而弗与深言，是周无天子之德，而文、武无与成其王也。今臣，羁旅之臣也，交疏于王，而所愿陈者皆匡君之事，处人骨肉之间，愿以陈臣之陋忠，而未知王之心也，所以王三问而不对者是也。）

    在探知秦昭王真心愿意听取自己的意见，甚至明确请求范睢“事无大小，上及太后，下至大臣，愿先生悉以教寡人”后，他才定下了著名的“远交进攻”战略。

    后来，秦昭王废太后，驱逐穰侯等四个权臣，并用范睢为相，采取“远交进攻”的战略，为秦国统一天下打下了坚实的基础。

得实情、真情极难，非反覆其言不行。在《战国策·齐策四·齐人有冯谖者》中，冯谖(音xuān，欺诈义)为了探知孟尝君的心胸，一见面就表示自己什么都不能做（“客无能也”），但孟尝君却收留了连养活自己能力都没有的冯谖。之后，冯谖三次弹着他的剑唱歌，又是要鱼，又是要车，又要人赡养自己的母亲。孟尝君一一满足了他。

    在得知孟尝君的真诚后，冯谖马上转变为“能人”，为前者实现了“狡兔三窟”的大计，《战国策·齐策四·齐人有冯谖者》赞曰：“孟尝君为相几十年，即使微小的祸患也没有遭遇到，靠的正是冯谖的谋划啊！”（原文：孟尝君为相数十年，无纤介之祸者，冯谖之计也。）

    大战略的提出和实施，在于游说者和听言者的相知相信。所以说，“得情不明，定基不审”，知人得情是游说成功的基础。

    （本篇是《鬼谷子·反应第二》“谈古论今”部分；选自翟玉忠《说服天下：<鬼谷子>的中国沟通术》，该书由中国书籍出版社2018年7月出版。）

       作者简介：翟玉忠，新法家网站中英文版总主编，北京大学中国与世界研究中心研究员。文章来源：作者惠赐