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翟玉忠:成功说服别人必须分散对方威势 
作者:[翟玉忠] 来源:[作者惠赐] 2019-03-07

 ( 编者按:本篇是纵横家心法《鬼谷子·本经阴符七术·散势法鸷鸟》“阐微”部分,强调势在沟通中的重要作用——古之所谓“无为”者,实指因势利导,顺势而为,不是浑浑噩噩,无所作为;节选自翟玉忠《说服天下:<鬼谷子>的中国沟通术》,该书由中国书籍出版社2018年7月出版。读者可以通过京东、当当等网站购买。)

 

势是中国文化中极为重要的概念。先秦诸子,无不重势。

 

法家代表人物慎到重势,今存《慎子·威德篇》讲到势时说:腾蛇趁雾游行,飞龙乘云往来,如果云消雾散,那么腾蛇、飞龙与蚯蚓也没有什么两样,这是因为它们失掉了依托的缘故。因此,贤人之所以屈服于不肖者,是因为贤人的权力太轻;不肖者能服从于贤人,是因为贤人的地位尊贵。尧作为普通老百姓,不能役使他的邻居,一旦到他当上了帝王,就能令行禁止。由此看来,贤德并不能使不肖者服从,而权势地位却能使贤人屈服。上面说:“故腾蛇(即“实意法螣蛇”篇中的螣蛇——笔者注)游雾,飞龙乘云,云罢雾霁,与蚯蚓同,则失其所乘也。故贤而屈于不肖者,权轻也。不肖而服于贤者,位尊也。尧为匹夫,不能使其邻家。至南面而王,则令行禁止。由此观之,贤不足以服不肖。而势位足以屈贤矣。”

 

    兵家更是重势。《孙膑孙法》有“势备篇”,《孙子兵法》则有“势篇”,其言势对于我们理解纵横家的“势”很重要。孙子认为湍急的河水能漂动大石,因为水势的存在。用兵可应借势。上面说:“激水之疾,至于漂石者,势也。”“故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石;木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。”

 

    孙子所言,同样适用于纵横之术。所以在《战国策·齐策三·孟尝君在薛》的结尾,作者总结道:“奔走劳顿去求救,恭敬拜望去乞援,即使得到别人的帮助,终究情不深,意不厚。善于游说的人,陈述形势,谈论方略,别人听了会跟着着急,就像他自己在困境中一样,哪里用得着使用很大的力量去求助呢!”(原文:颠蹶之请,望拜之谒,虽得则薄矣。善说者,陈其势,言其方,人之急也,若自在隘窘之中,岂用强力哉!

 

    鸷鸟,指鹰、隼等凶猛而出击迅速的鸟。陶弘景题下注云:“势散而后物服,犹鸟击禽获,故散势法鸷鸟也。”明代高金体注云:“伏熊之法,既分其威,必急击之,其势乃散。若少不击,使得知备,则其势乃振,不可复击。故鸷鸟之翔,一伏一击,不撄(音yīng,触犯——笔者注)其所备,不失其所不备。”(转引自许富宏《鬼谷子集校集注》,中华书局,2009年,第222页。)

 

    散势,分散对方威势,“必循间而动”,游说成功很大程度上就是散势的成功。



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