一

以现代外交之父闻名于世的黎塞留，是欧洲十七世纪政治舞台上的风云人物。在错综复杂的国际关系中，他运用纵横捭阖之术，通过外交活动与军事干预，为法国在席卷整个欧洲的“三十年战争”（1618-1648年）中获得了巨大利益，奠定了法国日后称霸欧陆的基础。1648年《威斯特伐利亚和约》签署之际，黎塞留已经离开了人世，但划时代的和约产生的历史原因，有这位政治家留下的影响。

梅特涅是200年后继黎塞留之后又一位欧洲政治舞台上赫赫有名的大人物。这位十九世纪奥地利外交大师，同样运用纵横捭阖之术，同样通过外交努力和军事结盟，为十九世纪欧洲大国均衡奠定了基础，巧妙地使外交中心由伦敦、巴黎转移到维也纳，成功地重建了被拿破仑颠覆的欧洲秩序。

无论以中国意义上的“纵横家”指称黎塞留、梅特涅是否恰当，作为儒家、道家、阴阳家、法家、名家、墨家、纵横家、杂家、农家等“九流”之一，纵横家所指在中国明确无误，指凭辩才从事政治、外交活动的历史人物。战国时代纵横家应运而生，惠施、公孙龙、甘茂、范雎等人皆属纵横家之列，名躁一时，而最为知名者，是张仪和苏秦。

苏秦天生就是一个善辩之士，恐怕与他家族的遗传基因有关。《史记》索隐引谯周:“秦兄弟五人，……并为游说之士。”谯周所言是否真实可靠，可以存疑，设若兄弟五人皆以游说为业，可见战国时期游说之风之炽。设若谯周所言不足为据，“三苏”(苏秦、苏代、苏厉)名留后世是不争的事实。苏厉影响不及苏代，苏代的影响不及苏秦，但苏代是遐迩有名的游说高手，有资格算上战国时代一流的纵横家。

苏秦一生颇具传奇色彩。他曾经屈辱，但他也享有显赫。他的屈辱，决定于他游说的失败；他的显赫，是因为他游说的成功。他游说周显王，以失败告终；游说秦惠文王，又以失败告终；游说赵国丞相奉阳君，还是以失败告终。苏秦多年的惨淡经营付之东流，失败是令人沮丧的。雪上加霜的是：他怀着郁闷的心情拖着疲惫的身躯回到家乡时，又遭到兄弟嫂妻的冷遇。苏秦知道会有这样的结果，因为他的失败在他们眼中不值得同情：他不守本分，不事生产，不治产业，空手而归是咎由自取，失败是对好高鹜远夸夸其谈的惩罚。他找不到不被轻蔑不被接受的理由，只能忍气吞声。但他并未因此气绥，著名的“锥刺骨”生动地刻画了苏秦发愤的形象，不必怨天尤人，不必为失败忧心忡忡。不断的挫折是成功的代价，要实现预定的目标，就只有充分准备自己，然后勇往直前。

苏秦又一次出发了。他的动机等于动力，就是通过游说获取功名，出人头地。向任何可能满足他利益需要的权势集团出谋划策。他是合纵的设计师，但也可能是连横的策划人，区别只是谁不赏识他，就另找买主。他得到重用是他主动游说的结果，而非名声在外，像庄子那样，是君主渴望延揽的高人。他心甘情愿地把自己看成工具，工具发生作用就应该得到回报，朝秦暮楚对于苏秦来说，与光彩不光彩、守信不守信无关，苏秦不会为不成问题的问题犹豫不决。他先后说服燕文侯、赵肃侯、韩宣王、魏襄王、齐宣王、楚威王，结成合纵联盟。事实如下——燕文候说：“子必欲合从以安燕，寡人请以国从。”赵肃侯说：“今上客有意存天下，安诸侯，寡人敬以国从。”韩宣王说：“寡人虽不肖，必不能事秦。今主君诏以赵王之教，敬奉社稷以从。”魏襄王说：“寡人不肖，未尝得闻明教。今主君以赵王之诏诏之，敬以国从。”齐宣王说：“寡人不敏，今足下以赵王诏诏之，敬以国从。”楚威王说：“今主君欲一天下，收诸侯，存危国，寡人谨奉社稷以从。”六国君主无一例外地对苏秦的分析心悦诚服，毫无保留地接受了苏秦的合纵计划，其完全一致的鲜明态度，如出一辙。

合纵联盟的旗帜高高扬起，固然与他的善辩有关，但更重要的是与他了解各国的形势、处境和利害有关。苏秦准确地把握了君主的心理，面对不同的被游说者，采用不同的说辞，对症下药，“动以利害，巧辞服人”。对弱国小国，他故意危言耸听，夸张危险趋势和可怕后果，恐惧而不知所从拿不定主意的被游说者于是只能接受他预定好的主张。他也可以故意激怒被游说者，在他们情绪亢奋的情况下，爽快地接受了他的建议。苏秦善于因势利导，最大限度地利用他掌握的一切知识储备，让缔结合纵的必要性、紧迫性和盘托出。对于齐国，楚国这样的二流大国，苏秦巧妙地诱惑君主的争霸野心，合纵战略作为阶段性的权宜之计，足以保证他们见机行事，最终成就霸业。苏秦的诱惑与刺激仿佛是迷魂药，又仿佛是定心丸，合纵联盟因此走上了历史舞台。

不能说苏秦的游说没有忽悠的成分，但激怒君主的斗志和信心，有利于合纵的缔结，忽悠就是必要的。忽悠不是欺骗，仅仅依靠忽悠，不顾事实，不能解决问题。事实雄于雄辩，事实作为根据才有最大的说服力。苏秦从地缘政治的视角分析齐国的优势所在，是事实，齐国有理由不惧秦国；苏秦从国情岀发分析六国的利弊，特别指出齐、楚两国强大的军事实力，也是事实。秦国是六国共同的敌人，齐、楚有理由雄霸一方，合纵作为统一的力量，就足以抗拒秦国。这样的说法有理有据，他终于成功了。

苏秦凭三寸不烂之舌找到了用武之地，就他个人的意图而言他，收到了做梦也想不到的结果，——“为纵约长，并相六国”。此时佩六国相印的苏秦，是多么趾高气扬，威风一时。

成功总是留给有准备的人，虽然充分准备未必成功。运气在人的视野与能力之外，侥幸逃过一劫，或者祸从天降，都与准备无关，是准备无所指无作用的神秘之境。因此，人只能相信自己依靠自己，成事在天不否认谋事在人，苏秦明白这个道理。“锥刺股”等于充分准备，尽一切可能让自己的能力最大化。没有必要讨论苏秦的成功是必然还是偶然，他的成功是一个事实，人们倾向于把他的成功归结于他的意志与能力，而不是运气，一一运气是一目了然的事情，苏秦的成功不是。

他过去屡遭挫折默默无闻让人瞧不起，那么他现在功成名就胜利凯旋就足以让人刮目相看。父母兄弟妻嫂的态度概莫能外，同属于势利的逻辑，入眼可见的高低贵贱支配人的心理，衣锦还乡的苏秦与嫂嫂的对话就是最具体的例证。

苏秦问嫂子：“你以前对我傲慢无礼，为什么现在对我如此恭顺呢？”

嫂子匍匐到苏秦面前，脸贴着地，回答说：“因为小叔您现在既高贵，又富有。”苏秦感慨地说：“同样是我这个人，富贵了，亲戚畏惧我，贫贱时，亲戚轻视我。何况普通人呢！假使我当初守住二顷良田过日子，今天岂能佩带六国相印？” 

二

苏秦已经富贵。他把大量的金钱散发给宗亲友朋，最大限度地表达了自己的善意。物质上的帮助是最真接最有效的支持，古今没有区别。苏秦的慷慨未必没有虚荣的成份，但散财合人情，是否虚荣不重要。任何曾经潦倒的人有理由因为发迹而扬眉吐气，否定人之常情最可能出于嫉妒，眼红别人的成功，失落的是自己没有成功。人人都希望成功，只要换位思考，就能理解成功的喜悦是最正常的事情。成功人士渴望家乡分享他的荣耀，分享荣耀也是荣耀。皆大欢喜的场景无一例外是不分彼此的。

苏秦既然散财，他当然不会忘记报恩。报恩是情也是理，知恩图报与借债还钱、杀人偿命同属公正的对等性原理的逻辑结构。苏秦贫贱时，借友人100钱，富贵后回报100金，加倍报答不是炫耀，而是感恩。只有加倍回报才能体现感恩之情，人情的可贵是因为情无价，无价的“情”高于大于“利”，加倍报答表达的正是这种价值倾向。苏秦回报了所有帮助过他的人，他做了该做的事。否则，他心不安。没有帮助过别人的人没有资格获取任何好处，那位多次在苏秦艰难时刻背弃苏秦的人缺少起码的自知之明，他无理要求索取，遭到苏秦驳斥，除了羞愧和狼狈之外，不会有另外的结果。

不能因为苏秦是老谋深算的纵横家，是待价而沽的投机分子，就抹杀他做的好事。纵横家是职业身份，他们可以公开承认自己的机会主义立场，他们需要审时度势，择木而栖。这不是为小人式的背叛开脱，而是在宽泛的意义上理解游士存在的可能与限度。道德有道德的边界，纵然灰色地带黑白不分，可以模糊人们的判断力。

三 

狄更斯《双城记》名言：“这是最好的时代，这是最坏的时代。”这一形式结构用在苏秦身上就是：游说成功是他最快乐的时刻，游说失败则是他最痛苦的时刻。苏秦游说的对象，包括全部战国七雄，以及徒有其表的天下共主周天子。东南西北的距离多么遥远，他走在广袤的路上，他忍受了一时的孤独、寂寞和辛苦，还必须忍受更加漫长的孤独、寂寞与辛苦。经年累月的踽踽独行，也许他已经习惯了，他一个人的万里征途，决定命运的就是一次讨话。如此大的代价与风险，预示的是不确定的结果。这一事实表明：苏秦具有坚强的意志，巨大的利益诱惑不是否定苏秦意志的理由，因为不屈不挠的意志本身可贵。也许纵横家的视野与人类理想高度相比比较渺小，苏秦的意志被人们忽略了。悬梁刺股、凿壁偷光、囊萤映雪作为千古美谈，独立于科举时代——无论是它的理想色彩还是它的功利诱惑。

苏秦找不到发挥自己才华的位置，终其一生只是业余战略家，像更多的游说之士一样，默默无闻地消逝在历史的尘埃中。他找到自己的用武之地就能展示超一流的专业水准，苏秦作为局外人高谈阔论，建言献策，独步天下，证明至少大部分上流权贵不是尸位素餐之辈就是平庸无能之人，平民享有政治上的发言权，暗示西周以来的世卿世禄制已经无声无息地处于瓦解过程中。群雄逐鹿的残酷的现实要求君主起用有才华的民间人士，不能一成不变地维护贵族的特权与利益。苏秦脱颖而出，与历史的大气候有关，他们第一次登上了历史舞台，也是唯一一次登上了历史舞台。换一个高度专制严密控制的时代，苏秦不可能出现。秦以降，纵横家已成绝响，平民直接面对面与最高统治者讨论国际局势，不异于天方夜谭。察举制、九品中正制、科举制等人才选拔制度先后应运而生，纵横家已无立锥之地。

苏秦一时飞黄腾达，但他没有自己的政治势力，一个客卿再得意也只是君主利用的对象，其身份地位没有稳定性。不像信陵君，在体制内手握兵权，在体制外豢养三千食客，足以让魏王畏惧三分。苏秦孤立无援地扮演自己的角色，随时都可能成为君主迁怒的对象。纵横战略持续十五年，秦国不敢越函谷关，他安然无恙。但合纵缺乏稳定性，一旦合纵瓦解，他就成为替罪羊。齐国、魏国背信弃义，出兵征伐赵国，责任不在苏秦，苏秦没有力量保证六国恪守承诺，但赵王却把恶果归咎于苏秦。齐国趁燕文侯病死之机，出兵占领燕国十城，苏秦也没有能力阻止齐国趁火打劫，但燕易王同样把责任推给苏秦。成败论英雄，但成败的原因可以強加于人，苏秦知道赵王的指责是欺人之谈，他也知道強者的武断不容反驳。事情已经不容分辩，苏秦恐惧，有理由恐惧。恐惧意味着更大的危险，摆脱危险的最佳选择是尽快抽身。幸运的是，他巧妙地离开了赵国，他的明智让他逢凶化吉。 

四

苏秦是一个权术高手。他故意轻蔑、激怒张仪又暗中帮助张仪，为的是防止合纵计划受阻。他在细节上谙熟谋略，让张仪不知不觉地成了他的工具，相当顺利地实现了自己预示的目的。但，这样的机巧不足为奇，苏秦的过人之处不在这里。

苏秦通过外交活动，一次与齐王的对话，就让齐国归还了武力占领的十座燕国城池。这其中没有交易条件，没有补偿条款，有的只是没有任何代价值的胜利凯旋。作为弱国的外交使臣，如果苏秦要在道义上就齐国武力霸占燕国领土讨个说法，他的使命最可能夭折在这种幼稚的想法中。因为暴力就是一切，是纵横天下的通行证，不存在应该不应该的问题。战国时代诸侯混战的残酷现实，弱肉强食就是法则，没有谁对道义负责，也没有谁有道义优势，因此不存在道义谴责的理由。齐国拒绝燕国的要求，燕国无可奈何，苏秦只能无功而返。如果苏秦以乞讨者的面目出现，他的软弱可怜不可能打动齐王，因为到手的利益不会轻易放弃，同时因为侵占他国领土，扩张自己的地盘本身就是称霸天下的逻辑要求和必要条件。国家利益君主利益高于一切，齐王的野心无须宽厚的伪装，他不会出于对弱国利益的考虑动测隐之心，乞求无济于事，苏秦只能失落在齐王虚伪的敷衍之中，绝望地离开齐国。

苏秦之所以不辱使命，因为他击中了齐王的要害，他的威胁让齐王不寒而栗。苏秦明确告诉齐王：齐国可以通过武力霸占属于燕国的十座城池，但燕国有强大的秦国作后盾，燕易王是秦惠王的女婿，燕国与秦国政治联姻，是唇齿相依的利益共同体，齐国以强凌弱，秦国不会坐视而不见。得罪秦国，不啻与天下最强大最精锐的军队为敌，后果不堪设想。苏秦以喧宾夺主、居高临下的姿态规训齐王，意思十分明显，齐国贪图区区小利，后果因小失大，不符合齐国利益，是祸不是福。苏秦的威胁发生了作用。接下来的事顺理成章，齐王向苏秦请教妥善的解决办法，齐王已经屈服，他的恐惧等于缴械投降，归还十城已是预料之中的事。

苏秦闪烁其词，软硬兼施，结果大功告成。但苏秦的成功也许是或然的，如果齐王不惧恫吓，或者齐王相信秦国不会感情用事，不会不考虑千里迢迢征伐的种种风险和不可预料的后果，断定秦国不会出兵武装干预，齐王就会拒绝苏秦的要求。也许苏秦早已把当年游说齐宣王的事忘得干干净净。同一个苏秦，为了合纵的需要，不惜夸张其辞，极尽抬高齐国的地理、军事、财富和人力优势，进而断言，“夫以大王之贤与齐之强，天下莫能当”；可为了讨回十城，他抬出秦国打压齐国，齐国不是秦国的对手，齐国不敢冒犯秦国，因此只能选择妥协。两种相反的说法自相矛盾，不能自圆其说。但是，齐王来不及或者根本没有想到如此种种可能，他相信苏秦的一面之词为真，也相信齐国不是秦国的对手。他把可能发生可能不发生的事看成一定要发生的事，他接受了苏秦的要求。

事实就是事实，事实只有一个，苏秦没有辜负燕王的期望。但，这依然不是苏秦的看家本领。

苏秦从齐国手中为燕国讨回十城，理应得到封赏，结果却大失所望。原因十分简单，流言中伤了苏秦：苏秦毫无诚信可言，必须对反复无常的投机者保持警惕，燕易王偏听偏信，疏远了苏秦。苏秦知道，自己势单力薄，表面的显赫最容易招来嫉妒，也最可能成为众矢之的。恶意中伤已经带来恶果，苏秦只能面对。苏秦的机智在于，他不为自己是否诚实可靠辩护，而是采用相对主义的解释策略，把任何一种长处解释为短处，相反又把任何缺点解释为优点。他告诉燕易王：孝顺如曾参，廉洁如伯夷，守信如尾生，不会千里迢迢来到燕国，侍奉危难中的国君，他们的优点在国君眼中就是缺点，道理上符合韩非所谓“父之孝子，君之背臣”的看法。既然如此，“臣之不信，王之福”顺理成章就可以成立。诚信不诚信微不足道，关键对谁有用。苏秦的说词相当含混，不乏可疑之处，但苏秦居然说服了燕易王，重新获得了信任，恢复了原来的官职。苏秦巧舌如簧，但，这不是他厉害之所在。

苏秦在齐国被刺客谋杀，与苏秦争宠的权臣向苏秦下了毒手，但凶手已经逃之夭夭。临死前，苏秦告诉齐王，愿以燕国间谍之名车裂而死，凶手必然浮出水面。苏秦出此计依据这样的逻辑:既然苏秦从事间谍活动，谋乱齐国，理应处以极刑；刺客为国家除害，就不是凶手，而是义士；担惊受怕是多余的，不必东躲西藏。苏秦引蛇出洞的计策收到了预定的效果，刺客果然如苏秦所料，公开了自己的身份和行刺过程，齐王大肆捕拿刺客以失败告终，苏秦凭一条妙计就让事情水落石出。但，这算不上苏秦的真本事所在。 

五

苏秦佩六国相印，是他人生辉煌的顶点。合纵联盟的缔结，使他有资格成为名副其实的战略家。苏秦的真正本事在这里。他敏锐地发现，六国皆有自己不同的利益需要，弱国需要的是安全，强国需要的是扩张。问题是，安全需要和扩张需要只是一个愿望，确保愿望的实现才是关键。苏秦比各国诸侯高明的地方：是他的均衡理论。这一理论具有简单性、明确性、实用性、有效性。其所指是：面对強秦，必须维持崤函、河西为界线的两大战略力量的均衡，而合纵联盟，是实现这种均衡的唯一可能。均衡可以保证六国的利益最大化，因此合纵别无选择。设若没有六国合纵联盟，孤立无援的弱国韩、赵、魏、燕最容易最可能成为秦国首当其冲的攻伐目标，诸弱国一旦成为牺牲品，接下来就是楚国和齐国的灭顶之灾。遗憾的是，合纵结盟虽然具有战略高度，但各诸侯眼光短浅，他们出于自己利益考虑就会勾心斗角，相互折台，彼此攻击。因此，合纵瓦解是早晚的事。均衡一但被打破，秦国各个击破只是时间问题。后来的结果几乎是预定的，六国覆灭的多米诺骨效应结束了延续数百年的军事割据格局，大一统中央集权强势突起，封建分权一去不复返，从此改变了中国历史发展的走向。

为什么战国时期会出现中国历史上最大辉煌的百家争鸣？因为士人在权力分散、开放包容的大环境下获得了广泛的生存空间和相当的自由度，他们当然会登场亮相，苏秦就是其中之一。从这一事实可以发现秦始皇“焚书坑儒”和汉武帝“罢黜百家，独尊儒术”的原因——权力的垄断与疯狂。

苏秦的视野比六国君主及其慕僚开阔，他对六国国情的了解整体上比他们深入全面，在古代交通与咨询落后闭塞的条件下，苏秦拥有的信息量知识量之大，是一个谜，我们除了相信他博览群书之外找不到更好的解释。他从地缘政治的视角阐述合纵的客观性和正面功效，他的宏观蓝图让君主们倾倒，为诸侯团结抗秦提供了充分的理由。这，正是苏秦留给后世的一笔财富，是他以纵横家名垂青史的真正原因。

苏秦与六国君主的对话，给我们的印象是苏秦反客为主，一切以他的高谈阔论为转移。但我们有理由相信，他们之间的对话的细节被历史省略了，仿佛天下大势就是苏秦的布局，是他自编自导演的历史剧。因此，我们看到的六国君主一边倒，很可能被夸张了。同样可能的是，苏秦刺激了他们的危机感、投机感，唤醒了他们原本就存在的问题意识，急迫需要知道答案的心理让他们紧张，得到满意的回答让他们兴奋，以至于忘却了自己的身份与形象。

六

苏秦与张仪是一对时代的六孪生兄弟 ，他们的基因碰巧相似，历史放纵了他们的能力，他们得以脱颖而出。被埋没的默默无闻的策士多矣，他们却屈指可数。他们做的是同样的事，扮演的是同样的角色，因此他们具有可比性。不用说，历史已经作出了结论：他们是第一流的善辩大师，他们的才智止在伯仲之间。

(于民雄2020年9月，作者为贵州社科院历史研究所原所长)